问题12、关于合作服务商模式

(资料图片)

根据申报材料：

（1）合作服务商为公司提供的服务主要包括售前、售中及售后三个阶段的服务。售前服务主要包括在所负责区域或行业挖掘客户资源、参与商业谈判，同时协助公司提供方案建议；售中服务主要为协助公司招投标，协助安排公司进场实施测评等工作；售后服务主要为跟踪合同履行进度、客户款项催收和售后信息反馈等工作。（2）报告期各期，公司通过合作服务商模式实现的收入金额分别为3,399.82万元、4,611.95万元、8,707.14万元，占总收入的比例分别为

27.86%、32.07%和41.67%。（3）2021年度合作服务商销售收入占比有所上升，主要系2021年公司新增商密评估业务，与合作服务商共同拓展的业务量较多；等保测评收入占比增长较快，合作服务商销售等保测评业务较多，因此合作服务商销售收入占比随之增加。（4）报告期各期，公司销售服务费金额分别为892.38万元、1,251.98万元和2,185.90万元。（5）报告期内，发行人前五大合作服务商的采购金额分别为170.08万元、251.51万元、397.48万元。（6）2020年、2021年新增合作服务商数量分别为125个、161个，减少数量分别为82个、96个，报告期内，发行人合作服务商数量分别为168个、211个、276个。

请发行人说明：

（1）合作服务商在各环节提供的具体服务内容，主要合同条款及权利义务约定，是否参与发行人投标并与客户签署合同，服务费计算和结算方式，与行业内通用标准是否存在差异。（2）前五大合作服务商的基本情况，是否主要为发行人服务，与发行人的合作历史，发行人实现销售金额及对应的最终客户，是否存在通过合作服务商进行商业贿赂的情形。（3）通过直销模式实现的销售毛利率和合作服务商销售模式实现的毛利率、客户信用政策、应收账款的差异情况。（4）通过合作服务商获取的各项业务的收入及占比情况，是否存在合作服务商既提供销售服务，又提供技术服务的情形，实质是否为租用发行人的业务资质。（5）获取合作服务商的渠道及方式，说明报告期内大幅减少及新增合作服务商的原因及合理性。（6）是否存在同一客户通过直销和合作服务商两种模式销售的情形，产生的原因及合理性；同一客户通过不同合作服务商向发行人采购服务的情况。

请保荐人、发行人律师和申报会计师发表明确意见，对合作服务商业务进行充分核查，说明对合作服务商业务的核查方式、核查标准、核查比例、核查证据等，请保荐人和申报会计师对合作服务商模式下收入的真实性发表明确意见。

回复：

一、合作服务商在各环节提供的具体服务内容，主要合同条款及权利义务约定，是否参与发行人投标并与客户签署合同，服务费计算和结算方式，与行业内通用标准是否存在差异

（一）合作服务商在各环节提供的具体服务内容，主要合同条款及权利义务约定，是否参与发行人投标并与客户签署合同

1、合作服务商为发行人提供售前、售中及售后三个阶段服务

合作服务商为发行人提供的服务主要包括售前、售中及售后三个阶段的服务。各环节具体服务内容如下：

综上，合作服务商为发行人提供售前、售中及售后三个阶段服务，其主要职责是为发行人提供业务推介服务，协助发行人及时掌握客户及潜在客户的安全服务需求，从而快速拓展市场。

2、发行人与合作服务商所签署合同的主要内容

发行人与合作服务商通常签署框架合作协议，其主要条款及权利义务约定、结算模式等内容如下：

3、合作服务商不直接参与发行人投标并与客户签署合同

合作服务商为发行人提供售前、售中及售后三个阶段服务，其主要职责是为发行人提供业务推介服务，协助发行人及时掌握客户及潜在客户的安全服务需求，从而精准高效地拓展市场。不存在合作服务商直接参与发行人招投标或与客户签署三方合同的情况。

（二）服务费计算和结算方式，与行业内通用标准是否存在差异

1、服务费系基于服务商拓展的客户情况独立谈判形成

报告期内，发行人销售服务费是基于自身定价原则与合作服务商针对各销售合同独立商业谈判形成，影响定价的主要因素为合作服务商投入的工作量、发行人发生的项目成本、终端用户对发行人的战略意义、当地服务费率市场行情、市场竞争情况及双方议价能力等。

发行人与合作服务商以服务结果为导向，合作服务商促成项目签约后，发行人与合作服务商的结算程序不以其提供服务的阶段划分，而是以销售合同约定的款项回收作为结算依据。通常情况下，发行人按客户实际支付的销售合同款同比例，并结合合作服务商开具的增值税发票，向合作服务商支付服务费。合作服务商在与发行人谈判推介客户时已经考虑了签约不成功等成本费用因素，若合作服务商未能促成发行人与客户的合作，发行人也无需向合作服务商支付任何费用。

2、与行业内通用标准不存在重大差异

（1）经对同行业公司及报告期内主要合作服务商的访谈确认，合作服务商模式系行业通用方式，发行人服务费计算和结算方式与行业内通用标准不存在重大差异

保荐人对同行业公司广东南方信息安全研究院、北京金源动力信息化测评技术有限公司、广西网信信息技术有限公司、海南世纪网安信息技术有限公司进行了访谈，经访谈确认合作服务商模式系发行人所处行业的通用模式，其服务费计算和结算方式与发行人基本一致。

此外，保荐人对合作服务商采取了走访核查程序，在走访程序中，大部分合作服务商确认合作服务商模式系行业通用的方式，除了发行人以外，与合作服务商进行合作的公司/单位包括：工业和信息化部电子第五研究所、广东南方信息安全研究院等。

（2）合作服务商模式类似于渠道商/经销商模式，符合网络安全行业的特点

同行业可比上市公司以网络安全产品销售为主，可将网络安全产品直接销售给渠道商实现销售，而以提供网络安全服务为主的公司无法先提供服务给渠道商再由渠道商向下游提供服务，因此，为了达到最大程度实现市场覆盖的目的，网络安全服务公司（包括发行人）普遍采用合作服务商的模式进行业务推广及合作。

（3）发行人销售人员薪酬（含销售服务费）占收入比与同行业可比上市公司基本一致，符合网络安全行业特点

2019年至2021年度，发行人销售人员薪酬（含销售服务费）占收入比与同行业可比上市公司销售人员薪酬占收入比的情况如下：

注：发行人与同行业可比上市公司在主要产品和服务内容、收入结构特征等方面存在较大差异，造成原因及具体情况详见本回复问题5之“一、（一）发行人业务结构与选取的同行业可比上市公司的差异”。

发行人下游客户分散、行业分布广且单笔服务金额小的特点，考虑到所处发展阶段及安全服务受服务半径等影响的因素，发行人从成本效益角度出发，采用合作服务商模式拓展市场，让合作服务商成为发行人市场拓展的重要方式。最近三年，发行人销售人员薪酬及销售服务费两者合计占收入的比重与同行业可比上市公司销售人员薪酬占收入的比重基本一致，符合网络安全行业特点。

综上，服务费系基于服务商拓展的客户情况独立谈判形成，与行业内通用标准不存在重大差异。

二、前五大合作服务商的基本情况，是否主要为发行人服务，与发行人的合作历史，发行人实现销售金额及对应的最终客户，是否存在通过合作服务商进行商业贿赂的情形

（一）前五大合作服务商的基本情况

报告期内，发行人前五大合作服务商的成立时间、注册资本、是否与发行人存在关联关系、是否主要为发行人服务、与发行人的合作历史如下表所示：

2022年1-6月

2021年度

2020年度

2019年度

（二）发行人通过前五大合作服务商实现的销售金额及对应的最终客户

报告期内，发行人通过前五大合作服务商实现的销售金额及对应的最终客户情况如下：

单位：万元

2022年1-6月

2021年度

2020年度

2019年度

三、通过直销模式实现的销售毛利率和合作服务商销售模式实现的毛利率、客户信用政策、应收账款的差异情况

（一）不同销售模式下的毛利率对比情况

报告期内，发行人不同销售模式下的毛利率对比情况如下：

单位：万元

由上表可知，发行人合作服务商模式主要集中于安全咨询业务下的等保测评业务，其占合作服务商模式收入的比重分别为81.76%、87.21%、78.64%和78.71%。

合作服务商毛利率高于自主销售主要系合作服务商下等保测评类毛利率高于自主销售所致。

报告期各期，发行人等保测评自主销售与合作服务商模式的对比情况如下：

单位：万元

注：毛利率（假设合作服务商贡献全部体现在测评单价层面）=【（测评单价-单位销售服务费）-单位成本】/（测评单价-单位销售服务费）。

由上表可知，发行人等保测评类业务自主销售毛利率分别为73.73%、76.14%、73.92%和55.53%，合作服务商模式毛利率分别为76.10%、80.43%、79.95%和67.34%，两者的变动趋势一致。等保测评类业务合作服务商毛利率高于自主销售主要系合作服务商模式下系统测评单价高于自主销售测评单价所致。

合作服务商通常为专注于特定区域或特定行业的为客户提供技术服务的企业，熟悉其所服务的区域或行业客户的需求以及问题点。此外，合作服务商对当地用户在网络安全方面的资金预算、服务需求及当地市场的价格行情等方面亦比较熟悉，因此，在合作服务商协助销售的模式下，发行人基于客户的系统特征及复杂程度在系统报价上更具优势。

报告期内，发行人等保测评自主销售的系统测评单价分别为2.70万元/个、3.86万元/个、3.19万元/个和3.87万元/个，合作服务商模式下的系统测评单价分别为4.15万元/个、4.57万元/个、4.95万元/个和5.45万元/个，合作服务商模式下的系统测评单价均高于自主销售模式且变动趋势基本一致。假设合作服务商贡献全部体现在测评单价层面，则合作服务商模式下的毛利率分别为67.36%、73.12%、73.57%和 56.73%， 2019-2021年度均低于自主销售模式下的毛利率。

因此，合作服务商对等保测评单价的提高具有正向作用。

综上，合作服务商能协助发行人了解客户资金预算、安全服务需求及当地市场的价格行情，对发行人在等保测评报价上起到正向作用，因此，合作服务商毛利率高于自主销售毛利率。

（二）不同销售模式下的客户信用政策和应收账款对比情况

报告期内，发行人不同销售模式下的客户应收账款对比情况如下：

单位：万元

注：因发行人收入呈现季度性分布特征，收入集中于下半年尤其是第四季度，故2022年1-6月应收账款占营业收入的比例不可比。

发行人对于自主直销及合作商协助的客户，信用政策均为6个月账期。

报告期各期末，发行人采用自主销售的应收账款余额分别为2,040.02万元、3,277.07万元、5,350.31万元和3,667.39万元，占期末应收账款总额的比例分别为74.78%、73.95%、69.80%和65.45%；采用合作商协助模式销售的应收账款余额分别为687.93万元、1,154.18万元、2,315.00万元和1,935.85万元，占期末应收账款总额的比例分别为25.22%、26.05%、30.20%和34.55%。

报告期各期末，发行人采用自主销售的应收账款余额占其对应的销售收入的比例分别为23.17%、33.54%、43.89%和65.45%，高于采用合作商协助模式下的比例20.23%、25.03%、26.59%和34.55%。

报告期各期末，公司采用合作商协助模式销售的应收账款余额普遍低于采用自主直销模式销售的应收账款余额，主要系合作服务商能协助发行人催收合同款项，发行人按客户实际支付的销售合同款同比例向合作商支付服务费，因此，采用合作商协助模式销售的应收账款回款情况较好。

四、通过合作服务商获取的各项业务的收入及占比情况，是否存在合作服务商既提供销售服务，又提供技术服务的情形，实质是否为租用发行人的业务资质

（一）通过合作服务商获取的各项业务的收入及占比情况

报告期各期，发行人合作服务商获取的各项业务的收入情况如下：

单位：万元

由上表可见，报告期内发行人通过合作服务商获取的安全咨询业务收入分别为3,326.10万元、4,476.94万元、8,453.87万元和1,747.71万元，占通过合作服务商获取的业务总收入的比例分别为97.83%、97.07%、97.09%和94.94%；发行人合作服务商模式主要集中于安全咨询业务。

（二）合作服务商既提供销售服务又提供技术服务的情形，实质是否为租用发行人的业务资质

报告期内，发行人存在部分合作服务商既提供销售服务又提供技术服务的情况，报告期内发行人对合作服务商采购的销售服务累计金额和技术服务累计金额都大于10万元的情况如下：

单位：万元

由上表可见，发行人合作服务商既提供销售服务又提供技术服务的金额相对较小，合作服务商提供销售服务和技术服务发生于不同年度或同一年度的不同期间。合作服务商大多数为网络安全行业内信息技术服务商，其提供销售服务和技术服务非同一个项目，且其所提供的技术服务为辅助性工作，发行人向其采购技术服务主要系基于成本效益及便捷性考虑，具备合理性。

报告期内，发行人合作服务商既提供销售服务又提供技术服务是基于发行人的实际经营需要，不存在合作服务商租用发行人业务资质的情形。

五、获取合作服务商的渠道及方式，说明报告期内大幅减少及新增合作服务商的原因及合理性

（一）获取合作服务商的渠道及方式

发行人获取合作服务商的方式系双方商业谈判形成的结果。在业务发展的过程中，发行人与合作服务商的合作能够很好地实现优势互补，取得双赢的效果。

因此，既存在发行人主动接洽合作服务商，又存在合作服务商联系发行人开展业务合作的情况。

一方面，发行人主动接洽具备较强业务实力的合作服务商。大部分合作服务商为网络安全行业领域中的技术服务商，主营业务多数为系统集成、软件开发及技术服务等，因此项目开展及储备数量系衡量合作服务商业务实力的重要标准之一。在业务开拓的过程中，发行人会根据市场调研等情况了解特定区域、特定行业内业务实力较强的合作服务商，并主动联系接洽，寻求建立稳定合作关系的可能性。

另一方面，合作服务商根据自身业务需求选择与发行人合作开展业务。合作服务商在为客户开展系统集成、软件开发、技术服务等过程中，需对部分系统开展等保测评，但其存在网络安全服务资质以及能力的限制，因此合作服务商存在对外采购等保测评等网络安全服务的需求。同时，经过长期的项目积累和研发创新，发行人在网络安全综合服务领域已具备良好的市场声誉和技术能力。在上述背景下，合作服务商主动与发行人开展业务合作。

（二）报告期内发行人合作服务商变动的原因及合理性

报告期内，发行人累计与超过400家合作服务商达成合作，其中各年度合作服务商数量、新增及退出合作服务商数量如下：

单位：家

1、用户分散、行业分布广且单笔服务金额小，发行人在不同地区、不同行业领域选取多家合作服务商符合行业特点

报告期内，发行人新增的合作服务商数量较多，主要是因为发行人用户较为分散、单笔服务金额较低，为了更快地实现用户覆盖及市场导入，发行人在不同地区、不同行业领域与多家合作服务商建立合作关系。

2、随着网络安全行业快速发展，发行人紧抓市场机遇，加大与合作服务商的合作以快速切入市场，故新增合作服务商数量较多

网络安全行业快速发展，发行人紧抓市场机遇，除依靠自身的销售团队不断开拓市场外，还不断加大与合作服务商的合作以快速切入市场，因此合作服务商增加数量较多。

3、部分合作服务商合作单笔金额相对较小，原项目合作完成后，合作服务商暂未完成新客户的开拓，致使该合作服务商未列入当年合作服务商名录

报告期内，发行人与部分合作服务商合作单笔金额相对较小，合作项目规模较小，在原项目合作完成后，合作服务商暂未完成新客户的开拓，从而导致该合作服务商未列入当年合作服务商名录，2020年度、2021年度及2022年1-6月未开展合作的合作服务商数量分别为81家、97家和3家。报告期内，发行人合作服务商数量众多，发行人对合作服务商不构成依赖，发行人业务稳定性不会因合作服务商新增及退出数量较大而造成重大影响。

综上，发行人下游客户分散、行业分布广且单笔服务金额小，发行人在不同地区、不同行业领域选取多家合作服务商符合行业特点；随着网络安全行业快速发展，发行人紧抓市场机遇，加大与合作服务商的合作以快速切入市场，故新增合作服务商数量较多；部分合作服务商合作单笔金额相对较小，原项目合作完成后，合作服务商暂未完成新客户的开拓，致使该合作服务商未列入当年合作服务商名录；合作服务商新增和退出不会对发行人业务造成重大影响，其变动具备合理性。

六、是否存在同一客户通过直销和合作服务商两种模式销售的情形，产生的原因及合理性；同一客户通过不同合作服务商向发行人采购服务的情况

（一）是否存在同一客户通过直销和合作服务商两种模式销售的情形，产生的原因及合理性

1、同一客户通过直销和合作服务商两种模式销售的原因及合理性

发行人存在同一客户既有直销也有合作服务商销售两种模式的情况，主要发生在政府机关、事业单位和国有企业。发行人除了通过自主直销获客的方式取得订单之外，也通过合作服务商模式取得订单，主要原因系：一方面，受具体业务特性影响，对于等保测评及商密评估类业务，测评对象针对客户信息系统且单笔金额相对较小，客户在信息系统部署或维护过程中存在不同的服务商，由于发行人在等保测评领域处于前列水平，在客户有测评需求时服务商会推荐发行人参与系统的测评，因此同一客户不同系统可能出现自主销售和服务商协助销售两种模式；另一方面，发行人客户规模较大，其下属具有多个不同的运营主体或部门，其安全服务需求较多，不同的运营主体或部门需求种类的不同致使发行人提供的细分服务类别不同，从而出现两种销售模式。

报告期内，同一客户通过直销和合作服务商两种模式销售的合计金额如下：

单位：万元

报告期内，同一客户存在直销和合作服务商两种模式销售的情况，且报告期累计收入达100万以上的情况如下：

单位：万元

综上，发行人通过自主与合作服务商相结合的模式在同一客户不同信息系统、不同运营主体或部门下获取订单可以更好地打开客户市场，具有商业合理性。

（二）同一客户通过不同合作服务商向发行人采购服务的情况

报告期内，同一客户通过不同合作服务商向发行人采购的合计金额如下：

单位：万元

报告期内，发行人通过不同合作服务商向同一客户销售且报告期累计收入达100万以上的情况如下：

单位：万元

由上表可知，发行人同一客户通过不同合作服务商向发行人采购服务的情况，主要集中于涉及国计民生的政府机关、事业单位及国有企业且分布在安全咨询业务，出现该情形的主要原因为：同一客户不同运营主体或不同信息系统对应不同的信息技术服务商，使得发行人参与不同运营主体或不同系统的测评对应不同的合作服务商。

安全咨询业务具有单笔金额小的特点。由于安全咨询是以信息系统为单位进行的测试与咨询，而测评系统主要分布在涉及国计民生的政府机关、事业单位及国有企业中，该类客户下属运营主体及信息系统较多，不同运营主体或不同信息系统在部署及系统运行过程中存在不同的信息技术服务商或集成商，其持续为客户提供技术服务，对客户信息系统较为熟悉，但其不具备等保资质、密评资质等安全咨询业务相关资质及服务能力，因此，当客户有安全咨询业务需求时，该服务商或集成商会选取行业内较为知名的安全咨询服务商推荐给客户，从而导致同一客户出现不同合作服务商的情形。

七、请保荐人、发行人律师和申报会计师发表明确意见，对合作服务商业务进行充分核查，说明对合作服务商业务的核查方式、核查标准、核查比例、核查证据等，请保荐人和申报会计师对合作服务商模式下收入的真实性发表明确意见

（一）核查程序

保荐人、发行人律师、申报会计师执行了以下核查程序：

1、获取合作服务商台账，查阅相关合同协议、项目确认单等资料，了解服务费计算和结算方式；访谈相关业务负责人，了解合作服务商在各环节提供的具体服务内容、是否参与发行人投标并与客户签署合同；查阅合作费服务商管理制度，核查制度执行的有效性。访谈同行业公司，了解行业内公司服务费计算和结算方式及其是否为行业内通用标准。

2、查阅发行人主要合作服务商的营业执照并在国家企业信用信息公示系统查询其基本情况，核查发行人与主要合作服务商是否存在关联关系；对发行人主要合作服务商执行走访等程序，了解其与发行人的合作历史、其推荐的最终客户、取得其签署的不存在商业贿赂的声明；获取主要合作服务商实现的销售金额、了解其销售对应的最终客户情况；获取发行人制定的《竞远安全合作伙伴行为准则》等相关内控制度，了解其执行的有效性；访谈公司管理层，了解是否存在商业贿赂情形；获取发行人董事、监事、高级管理人员提供的无犯罪记录证明及其与发行人的书面确认；通过中国裁判文书网、全国法院被执行人信息查询网、信用中国等公开渠道查询报告期内发行人及其董事、监事、高级管理人员是否存在涉及与商业贿赂相关的诉讼纠纷及被相关机关立案调查或处罚的情形。

3、获取报告期内自主销售和合作服务商模式下收入及毛利率构成；向相关业务负责人了解毛利率存在差异的原因及其合理性。向发行人了解自主销售和合作服务商模式下主要客户的信用政策；走访自主销售和合作服务商模式下的主要客户，了解相关的信用政策和结算条款；查阅自主销售和合作服务商模式下主要客户销售合同中关于信用政策和结算条款的相关约定。

4、获取与发行人收入成本明细表，了解通过合作服务商获取的各项业务收入及占比情况；获取发行人技术服务采购明细表、销售服务采购明细表，了解合作服务商既提供销售服务又提供技术服务的情况，并向发行人主要负责人了解其原因。

5、获取合作服务商台账，抽查主要合作服务商，了解合作服务商的获取渠道及方式；访谈相关业务负责人，了解报告期内合作服务商大幅减少及新增原因，评价其合理性。

6、获取报告期各期收入明细表，统计同一客户不同销售模式以及同一客户不同合作服务商明细，抽查对应的销售合同，分析其产生的原因；访谈相关业务负责人，了解产生上述情形的原因及其合理性。

（二）核查意见

经核查，保荐人、发行人律师、申报会计师认为：

1、合作服务商为发行人提供售前、售中及售后三个阶段服务，其主要职责是为发行人提供业务推介服务，协助发行人及时掌握客户及潜在客户的安全服务需求，从而快速拓展市场；报告期内，不存在合作服务商直接参与发行人招投标或与客户签署三方合同的情况。服务费系基于服务商拓展的客户情况独立谈判形成，与行业内通用标准不存在重大差异。

2、发行人已对前五大合作商的基本情况、与发行人的合作历史、发行人实现的销售金额及对应的最终客户进行说明；报告期内，前五大合作商不存在主要为发行人服务的情况，不存在通过合作服务商进行商业贿赂的情形。

3、合作服务商能协助发行人了解客户资金预算、安全服务需求及当地市场的价格行情，对发行人在等保测评报价上起到正向作用，因此，合作服务商毛利率高于自主销售毛利率；发行人对于自主直销及合作商协助的客户，信用政策均为6个月账期，报告期内未发生变化；由于合作服务商能协助发行人催收合同款项，发行人按客户实际支付的销售合同款同比例向合作商支付服务费，因此，采用合作商协助模式销售的应收账款回款情况相对更好。

4、发行人通过合作服务商实现的收入呈上升趋势，符合发行人行业特点；发行人合作服务商既提供销售服务又提供技术服务的金额相对较小，合作服务商大多数为网络安全行业内信息技术服务商，其提供销售服务和技术服务非同一个项目，发行人向其采购技术服务主要系基于成本效益及便捷性考虑，具备合理性。

报告期内，合作服务商不存在租用发行业务资质的情形。

5、发行人获取合作服务商的方式系双方商业谈判形成的结果，即存在发行人主动接洽合作服务商，又存在合作服务商联系发行人开展业务合作的情况。发行人下游客户分散、行业分布广且单笔服务金额小，发行人在不同地区、不同行业领域选取多家合作服务商符合行业特点；随着网络安全行业快速发展，发行人紧抓市场机遇，加大与合作服务商的合作以快速切入市场，故新增合作服务商数量较多；部分合作服务商合作单笔金额相对较小，原项目合作完成后，合作服务商暂未完成新客户的开拓，致使该合作服务商未列入当年合作服务商名录；合作服务商新增和退出不会对发行人业务造成重大影响，其变动具备合理性。

6、同一客户不同信息系统、不同运营主体在信息系统部署或维护过程中存在不同的信息技术服务商以及不同的网络安全服务需求，因此发行人存在同一客户通过自主和合作服务商两种模式销售以及同一客户通过不同合作服务商向发行人采购服务的情况；发行人通过自主与合作服务商相结合的模式在同一客户不同信息系统、不同运营主体或部门下获取订单可以更好地打开客户市场，具备商业合理性。

（三）对合作服务商业务进行充分核查，说明对合作服务商业务的核查方式、核查标准、核查比例、核查证据等，请保荐人和申报会计师对合作服务商模式下收入的真实性发表明确意见

保荐人、申报会计师对合作服务商业务履行了以下核查程序：

（1）向发行人相关负责人了解合作服务商模式下的业务流程、合作背景、合作渊源、收入确认方法和销售服务费的确认方法及其确认单据等信息；

（2）了解合作服务商模式下与销售和采购业务相关的内部控制，并对销售与收款、采购与付款循环执行穿行测试与控制测试，评价相关内部控制设计是否健全并得到有效执行；

（3）对合作服务商业务执行函证程序，对报告期各期合作服务商业务的真实性、完整性进行核查；核查函证地址是否与工商注册地址一致，核查函证地址与公司销售人员、关联方地址是否重合；报告期内，发行人合作服务商业务回函占总金额的比例分别为67.04%、76.51%、76.13%和73.65%；

（4）对合作服务商业务执行走访程序，了解其与发行人的合作历史、合作背景及交易情况等信息；报告期内，发行人合作服务商业务走访占总金额的比例分别为62.02%、65.01%、67.62%和62.34%；

（5）采取大额抽样和随机抽样的方式，对合作服务业务执行细节测试，核查相关交易的合同、不存在商业贿赂声明、工作成果、交付物清单等文件；报告期内，细节测试核查比例分别为86.35%、86.90%、89.20%和85.06%。

综上所述，保荐人、申报会计师已对合作服务商进行充分核查，经核查，合作服务商模式下收入真实。

问题 8、关于合作服务商模式

申报材料显示:

(1)报告期内,发行人通过合作服务商销售收入占主营业务收入的比例分 别为 27.86%、32.07%、41.67%和 34.62%。其中 90%以上为安全咨询业务。

(2)合作服务商为发行人提供的服务主要包括售前、售中及售后三个阶段 的服务。根据发行人与合作服务商通常签署的框架合作协议,发行人需负责对 合作服务商的市场人员和技术人员进行等级保护服务等安全服务技术的相关培 训,并在合作服务商的协助下开展信息系统等级保护测评工作。

(3)报告期各期,发行人支付销售服务费金额分别为 892.38 万元、1,251.98万元、2,185.90 万元、465.15 万元,分别占通过合作服务商的销售金额的 26.25%、27.15%、25.10%、25.27%。

(4)发行人存在部分合作服务商既提供销售服务又提供技术服务的情况。发行人表示,合作服务商大多数为网络安全行业内信息技术服务商,其提供销 售服务和技术服务非同一个项目,且其所提供的技术服务为辅助性工作。

(5)报告期各期,发行人自主销售毛利率分别为 67.71%、67.82%、64.04%和 54.44%,合作服务商模式毛利率分别为 75.78%、79.41%、77.44%和 69.21%。

(6)报告期内,同一客户通过直销和合作服务商两种模式销售的合计金额 为 2,105.51 万元、3,097.92 万元、4,727.93 万元、1,461.73 万元。

(7)报告期内,发行人合作服务商业务回函占总金额的比例分别为 67.04%、76.51%、76.13%和 73.65%;走访占总金额的比例分别为 62.02%、65.01%、67.62%和 62.34%。

请发行人:

(1)说明对合作服务商的市场人员和技术人员进行等级保护服务等培训的 具体事项,合作服务商技术人员所执行的具体工作内容,合作服务商为发行人 提供的服务是否包含技术服务。

(2)说明向合作服务商支付的销售费用占合同金额的比例,是否符合行业 惯例,不包含技术服务情况下,支付上述比例销售费用的合理性;合作服务商 同时提供技术服务时,相关销售费用、采购技术服务成本等核算的准确性,是 否符合《企业会计准则》的规定。

(3)说明合作服务商模式下毛利率大幅高于发行人自主销售模式毛利率的 原因,发行人对销售服务商费率约定的具体原则,剔除相关销售服务费后的不 同渠道来源的业务毛利率差异及其合理性。

请保荐人、申报会计师发表明确意见,并针对合作服务商所从事的具体服 务内容、发行人有无合作服务商模式下的成本差异,说明发行人将对合作服务 商的支出作为费用核算的准确性。

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